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» 2015年03月26日 07時00分 UPDATE

礼儀正しい営業マンは嫌われる? 「嫌われ営業マン度」3つのチェック

[新刊JP]
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 この春、新社会人として「営業部」に配属されるという人も多いだろう。営業研修では「礼儀正しさ・好感度」が大切だと叩き込まれる。さらに営業現場ではていねいな接客は毎年強化され、報道では景気向上かとささやかれているが、実際にはモノが思うように売れない……。

礼儀正しい営業マンは嫌われる? 「嫌われ営業マン度」3つのチェック 礼儀正しい営業マンは嫌われる? 「嫌われ営業マン度」3つのチェック

 そんな中、今最も売れている営業マンの基準が「礼儀正しさ・好感度」とは真逆になってきている。なぜなら「商品を買うと、店先まで見送られる」「何度も頭を下げられる」など、お客は「丁寧な営業マンの接客」に対して、苦手意識が広がってきているというのだ。「えっウソ、まさか自分が嫌われている……?」そう思ったなら、次の「嫌われ営業マン度3つのチェック」をしてみよう。

 このチェックをするのは『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』(サンマーク出版/刊)の著者であり、高額販売ビジネスコンサルタントの五丈凛華氏である。五丈氏は元人間嫌いの和菓子職人から営業の世界に飛び込み、2500人中ビリから3カ月で店舗トップに、「年間総合売り上げ全国第1位」を獲得した。その快進撃のキッカケとなったのが、「おじぎをしない時短販売術」だった。独立後も、数々の営業現場で成績不振に悩む営業マンをトップセラーに変貌させてきた五丈氏に伺った。(新刊JP編集部)

チェック(1)「身だしなみに一番気を使っている」

 「身だしなみ」は汚いよりは、綺麗な方が良いでしょう。でも「営業マンは見た目が9割」とばかりにとらわれすぎると、お客が何を思っているのかを見逃してしまいます。実は営業マンが思っているほど、お客は身だしなみを見ていません。お客が初対面で一番見ているのは「この営業マンは本当に信用できる人物か」ということ、それを判定しているのが「目」なのです。「お客に好かれよう」と外見だけの身だしなみアピールは、かえって敬遠されている傾向があります。

チェック(2)「頭を45度に深々と下げている」

 「頭を深々と下げる」ことは、営業マンなら習慣的にしていることです。しかしお客は深く頭を下げる営業マンに対して、これから「セールスされるのではないか」という警戒心を抱いています。するとお客はとりあえず「今忙しいのでまた今度にしてください」などと断り文句を瞬時に言い、話も聞かないまま営業マンを遠ざけようとします。実は深いおじぎは、営業を妨げている行為にもなっているのです。

チェック(3)「アポイントをお客のスケジュールに合わせて決める」

 アポイントをお客のスケジュールに合わせて決めると営業マンに対して、相手は「仕方なく会ってあげる」という心理状態になります。すると相手も気が進まない予定となるためドタキャンをしたり、当日の商談にこぎつけたとしても営業マンの話を引き気味に聞くため契約成立がしづらくなります。

 アポイントは必ず自分の都合に合わせるようにすれば、当日の商談も自分主導になり、成約させる「プラスの行為の蓄積」と変わります。

 さあ、あなたはいくつチェックがついただろうか。礼儀正しい営業マンであるべき常識は、チェックの数だけ今のお客には「受け入れられていない」という驚きの事実があったのだ。ではこの先、営業マンはどうあったら良いのか?

今、「売れる営業マン」の絶対条件とは?

 「頭を下げずに『時短』で商品を売る方法」(サンマーク出版/刊)の著者である五丈凛華氏はこう語る。

 今モノが売れずに困っているという営業現場をよく見ていますが、ほとんどが「(1)値下げをする、(2)頭を下げる、(3)特典をつける」販売促進“三種の神器”でなんとか商品を売ろうとしています。

 しかしインターネットで情報とセールス漬けになっているお客は「売り込みに対する警戒心」が年々強くなり、派手な特典にも慣れています。自宅で1クリックだけでモノが買えるのに、わざわざ時間を掛けて営業マンの話を聞いて商品を買いたいとは思わなくなっているのです。

 そんな中「少しずつ丁寧に信用を得る営業方法」は、残念ながらスピードを求めるお客からの支持を得られていません。

 自著の『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』では、4958人のお客と10万回以上の対面販売経験から「情報化社会のお客が望むセールス」を徹底的に検証した結果、開発された「おじぎをしない時短販売法」をお伝えしています。速さを好む今のお客に対応した、スピード営業テクニックである「おじぎを辞めて、1時間以内に商品を売る方法」が学べるようになっています。これを聞いて「おじぎをしないって一体どういうこと?」そう思ったあなたは、まずは書店で本書の中身をご覧になってみてください。読めば今まで教わってきた営業常識が180度変わり、「時短」で成果を手にいれることができるようになるはずです。

 これまで当たり前だと思われてきたことが、必ずしも正解であるとは限らない。営業にとって大事なことは「あなたはどうして営業をしているのか? ゴールは一体何なのか? お客にどうなってほしいのか?」ということ。五丈氏は本書の中で、営業マンたちにその“営業の原点”を考え直すように促す。

 「おじぎをしない営業方法」という、ある意味で「常識外れ」ともいえるやり方を訴える本書には、五丈氏が営業の本質を突き詰めて考えて辿りついた結果が詰まっている。営業マンとして決して忘れてはならないところから、スタートするのだ。

 これから営業マンとして社会に出ようとしている新社会人たちにとって、五丈氏の言葉一つ一つが大いに参考になるはずだ。

(新刊JP編集部)

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