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» 2014年03月11日 12時02分 UPDATE

プロが教える「アポ取り」必勝法

100件中1件アポが取れればいい方だといわれる突然の電話での新規営業。今回は、そんな従来の営業とはひと味違う「アポ取り」の成功率を飛躍的に高めるノウハウが明かされた一冊を紹介します。

[新刊JP]
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 どんな業種でも「新規顧客獲得」が難しいというのは同じで、「既存客向けのルート営業よりも新規顧客開拓の方が好き!」という営業担当者はなかなかいないはず。

fhfig991.jpg プロが教える「アポ取り」必勝法

 それもそのはず、アポなしで訪問しても門前払いが関の山ですし、そもそもアポイントを取るのは簡単ではありません。電話でアポイントを取ろうとしても、営業と分かった途端に相手の対応は冷たくなるもの。

 『ノルマ250%を達成する ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術』(川島亮一/著、日本実業出版社/刊)は、この「アポ取り」の成功率を飛躍的に高めるノウハウが明かされた一冊。

 今回はその中から、アポイントに高確率で結びつく「メール」のテクニックを紹介します。

相手を怒らせず、最後まで読ませるメールとは?

 かつては「アポ取り」といえば、いきなり電話をかけて面談の約束を取りつける方法が主流でした。しかし、このやり方では、100件中1件アポが取れればいい方だといわれていて極めて非効率です。商品に興味のない相手に対して、セールストークをして、説得するのは、普通の人にはなかなかできるものではありません。

 このアポ取得率を上げるコツは、セールストークを磨くことではなく、「自社商品への興味の有無」を電話ではなく別の方法で興味を判断することです。

 取引したことのない会社にメールを送ってアポイントを取りつけようとする場合、基本的には相手企業の「問い合わせフォーム」を使うことになります。ただ、前提として「問い合わせフォーム」は商品への問い合わせや質問をするためのものであって、「営業メール」を送るためのものではありません。

 ここに注意せずにメールを送ってしまうと、相手に不快感を持たれますし、少なくとも最後まで読んでもらえないでしょう。

 では、どのようなメールを送ればいいのでしょうか。

メール冒頭で自己紹介はNG

 川島さんによると、「アポ取り」のためのメールは、

1.冒頭(=問い合わせをした理由)

2.自社紹介(=どんな会社か)

3.商品・サービス紹介(=どんな商品か)

4.結び(=相手に期待するアクション)

の4つのパートで成り立ちます。

 中でも細心の注意を払うべきなのが「冒頭」です。

 まず、「件名」はあまりにキャッチーなものは避けるべき。それだけで営業メールだと相手に分かってしまい、読んでもらえないので、「○○についての問い合わせ」など簡素なものを心がけましょう。

 そして、本文に入るわけですが、やってはいけないのが「自己紹介から入ること」です。

 例えば「○○株式会社の○○です。弊社では○○といった商品を提供しております。必ずお役に立てると思いますので、一度お時間を頂戴できればと思います」などと書くのはNG。

 これでは売り込み色が強すぎて、相手に警戒されるだけ。そして一度警戒されたら、もう何を言っても聞いてもらえないのが「新規顧客獲得」という仕事です。

 つまり、メールの冒頭では、極力「売り込み」は避けるべきで「○○(地域)の税理士事務所と、提携したくご連絡しました。ホームページに記載されている○○先生の理念を拝見して、人と人とのおつきあいを、非常に大事にされている方だと見受けました」などとした方がベターです。

 「結び」の部分も注意しましょう。興味の有無を返信してもらうように書くのです。

 例えば、「お手数ですが、『興味がある』『興味がない』とだけでもご返信いただければ幸いです。ご興味いただけたなら詳細をお伝えできればと思います。ご興味いただけない場合は電話連絡をお控えいたします」と書いておきます。

 この冒頭と結びのほかにもメール文面の工夫や、メール送信後の電話でのアプローチの手法が紹介されており、アポ取得率を大いに高めてくれるやり方が明かされていますので、悩める営業担当者・アポインターの方々はぜひ一度チェックしてみてください。

(新刊JP編集部)

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