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» 2013年09月05日 16時00分 UPDATE

職業別“お金持ちの心”をわしづかみにする決めゼリフ

営業担当者がつかんでおきたいお金持ちの心。そんな大口顧客となるお金持ちはいったいどのような点で見分けられるのでしょうか? メガバンク勤務時代に富裕層を担当していた掛越直樹さんの著書を紹介します。

[新刊JP]
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 女性があげる理想の結婚相手の条件としてよく挙がるのが「お金持ち」です。希少価値が高い人種のため、競争倍率が高く、争奪戦が起きているという話も。

fhfig578.jpg 職業別“お金持ちの心”をわしづかみにする決めゼリフ

 しかし、「お金持ち」争奪戦が繰り広げられているのは、女性の間だけではありません。営業担当者にとってみても「お金持ち」、いわゆる大口顧客は絶対につかまえておきたい存在です。1件当たたりの単価が大きく、もしかしたら、たった一人の受注だけで自分が課せられている目標を達成できてしまう可能性だってあるのです。

 しかし、ひと目見ただけで「この人が本当にお金持ちかどうか」を判断することは難しいはず。幾ら肩書きがスゴくても、実はお金があまりないという人もいますし、その逆もまたしかり、です。

メガバンク勤務時代に富裕層を担当していた掛越直樹さんは、著書『営業マンはお金持ちをねらえ!』(日本経済新聞社/刊)の中で、「お金持ち」の人の特徴について述べていますので、その一部を紹介しましょう。

  • 新しいことに目がない
  • アンテナが高い
  • 教育投資に真剣
  • さりげなく高級品
  • 移動時間を無駄にしない

 「確かに」とうなずけるのではないでしょうか。徹底的に無駄を省いたり、常に時代の最先端を見ているのは「お金持ち」の特徴。また、自分から「お金を持っている」アピールをしないのもそうですよね。

 こうした特徴に当てはまる「お金持ち」をロックオンしたら、次はいよいよ営業です。掛越さんが言うには、「お金持ち」をオトす口説き文句は、職業ごとに違うのだとか。ここでは、地元の名士をオトす口説き文句をピックアップしましょう。

地元の名士をオトす口説き文句「これは安全で確実な商品です」

 地元の名士とは、地元出身の代議士や元地元企業の社長などが当てはまります。彼らは気が強く、「俺が! 俺が!」という姿勢になりやすいのですが、その裏側には地元を愛する心と強い責任感があります。逆に、名を汚してはいけないという意識から保守傾向が強くなるので、「安全で確実」というワードにネガティブな印象は持たないはずです。

 いかがでしょうか。こうした口説き文句をおさえておけば、後ひと押しのときにかなり役立つはずです。本書では地元の名士以外にも職業別に応じた口説き文句を紹介していますので、気になった営業担当者は参考にしてみてはいかがでしょうか

(新刊JP編集部)

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